No natal, o comércio atenta a uma necessidade capaz de fazer a diferença nas vendas: a qualificação visando o melhor atendimento. Prova desse entendimento foi o grande público registando no curso “Ouse: técnicas de vendas com foco no fechamento”, ministrado pelo instrutor Luis Henrique Roman. O evento da Câmara dos Dirigentes Lojistas de Bento Gonçalves (CDL-BG) ocorreu entre os dias 28 e 30 de novembro na sede da entidade, apresentando uma nova visão para que as lojas possam cativar a clientela e ampliar a comercialização de seus produtos.
Utilizando elementos ligados à Psicologia de Consumo e à Neurolinguística, Roman tratou de descontruir alguns conceitos na relação do vendedor com o consumidor. Um deles é a concepção de que a maior preocupação deva ser com o fechamento do negócio e não com todo o desenrolar do contato entre as duas partes. “Quando há essa tensão de que o mais importante é apenas fechar a venda, ela pode não se concretizar, porque não corresponde ao anseio do público. Se o trabalho, como um todo, for bem conduzido, o fechamento já começa na abordagem”, resume o especialista, que há 12 anos desenvolve trabalhos na área.
O instrutor também instruiu todos a aprender a analisar e entender o perfil e o desejo de cada pessoa que chega à loja, deixando de lado técnicas que tenham como base uma aproximação mais genérica ou usem de argumentos ultrapassados. “Um exemplo que ainda observamos muito é a ideia antiga de que o homem escolhe o carro e, a mulher, os móveis. Isso não existe mais como regra e não podemos pensar que essas decisões são tomadas somente por um ou outro cliente”, ressalta.
Outro aspecto levantado por Roman é que, em muitos casos, o preço não define a escolha do comprador. “Nós vivemos nessa cultura do custo, e acabamos não entendendo que a venda pode estar muito mais ligada ao comportamento do vendedor do que a outros fatores. As pessoas vêm buscando uma solução e isso não é apenas um produto, é um serviço no qual há muitas questões agregadas, como a acolhida ao cliente. Quando esse serviço é bom, podemos até pagar mais por ele”, pontua o profissional, destacando, inclusive a comparação com o mercado de internet.
Ainda que o curso represente o primeiro passo na busca por essa nova abordagem, Roman entende que a iniciativa pode, daqui para frente, trazer bons resultados para o comércio. “Nós aliamos conteúdos teóricos com exercícios práticos, que acabam facilitando o entendimento e ampliando a discussão. A semente está lançada”, convida o instrutor.
A intenção da CDL-BG é que ações como essa, desenvolvidas regularmente durante todo o ano, reflitam em números positivos para o varejo. “Os consumidores estão cada vez mais exigentes, e isso não se refere apenas à qualidade dos produtos e aos preços. Eles procuram um atendimento que seja, ao mesmo tempo, mais profissional e também humano. Nosso objetivo é compreender essa nova realidade e participar dela e, para isso, precisamos estar em permanente aprendizado. Essa é a nossa visão e, certamente, ela tem cada vez mais receptividade por parte dos comerciantes”, conclui o presidente da entidade, Marcos Carbone.